נקודת התורפה שעוצרת את הקמעונאים מהיכולת הזמינה והזולה להגדיל מכירות

כל קמעונאי, בכל סדר גודל שהוא, מתמודד יום ביומו עם תחרות דינמית מתגברת, בעידן המאופיין בשינויים בהרגלי הצריכה, בהעדפות הקניה והחלטות הקניה של הלקוח, כשפרוסות לפניו אופציות נרחבות של ערוצי קניה פיסיים ודיגיטליים ולרשותו שפע של מידע והוא יודע להשתמש בו, לחפש, להתעניין, לחקור, להשוות ולבסוף לקבל החלטה מה לקנות, היכן לקנות, מתי לקנות ומהו המחיר הראוי אותו יסכים לשלם.

משאבי זמן עצומים משקיע הקמעונאי בחשיבה כיצד מתמודדים עם התחרות הרוויה והמאיימת, כיצד מצליחים להגדיל מכירות והיקף קניה של לקוח, כיצד משיגים לקוחות חדשים, ולכל הפחות כיצד לשמר את קהל הלקוחות הקיים ואת היקף המכירות הקיים.

הדרך השגרתית הנפוצה והקלה בה משתמש הקמעונאי היא ייזום מבצעים, הוזלת מחירים, הטבות לחברי מועדון ופעילויות פרסום שונות המהוות יריות למרחב מבלי להבין היכן המטרה.

מהו מכלול הנסיבות שהובילו לירידת המכירות ונטישת לקוחות? האמנם כל הנסיבות הן חיצוניות?
אגב, מה קדם למה? ירידת מכירות או נטישת לקוחות?

האם נבחנו גם הנסיבות הפנים ארגוניות? אם כן, מהן? האמנם לא ניתן היה לגשר עליהן בדרך זולה יותר ברמת זמינות גבוהה יותר מאלה שננקטו בפעילויות ההצלה השיווקיות?

נכון להיום, מרבית עסקי המסחר בכלל והמסחר הקמעונאי בפרט, מצוידים בתוכנות קופה מתקדמות ואמצעי מחשוב חכמים, האוגרים באופן רציף וזמין מידע עצום של נתונים עסקיים ומסחריים האמורים לשמש כלי עבודה משמעותי, חסכוני וקל לניהול פעילותו של הקמעונאי ויכולתו להשביח את העסק.

אי שימוש ביכולות אלה מוביל לאבדן לקוחות, לאובדן מכירות ולאובדן פוטנציאל של רווח.

עסק קמעונאי צריך להציע ללקוחותיו את המוצרים שהם רוצים, בזמינות הדרושה, בכמות הנכונה, במיקום הנכון, במחירים הנכונים וכל זאת תוך שהוא מעניק חווית קניה התואמת לציפיות הלקוח.

המרכיב המכריע ביכולת להתחרות ואף לנצח בתחרות הוא היכולת לדעת את מאפייני הקניות של הלקוח, את העדפות הקניה שלו, את קטגוריות המוצר המעניינות אותו, את המוצרים אותם הוא מעדיף לרכוש מבין כלל מגוון המוצרים המוצע לו, את דפוסי הקניה שלו בעונות, מועדים וחגים ואת הממשקים הסביבתיים המשפיעים על קניה זו, את התמהיל והרווחיות מסל הקניה שלו, את הרווחיות בפועל מהספקים הנכללים בסל הקניה, את מלאי המוצרים הנדרש וזמינותם במדף למול תדירות הקניה שלהם, את היכולת לדעת את מדד הפדיון, הרווח וגלגול המלאי בכל יחידת שטח ויחידת מדף.

כל זאת ועוד מידע עצום וזמין של מדדים תפעוליים וכלכליים של העסק, המאפשרים לדעת את רמת היעילות המנוצלת למול רמת היעילות האופטימלית ואת היכולת לתכנן מהלכים תפעוליים נכונים ומהלכים שיווקיים ממוקדים ואפקטיביים ברמת דיוק גבוהה יותר שתוביל לשגשוג אמיתי של העסק.

תפיסת עולם כזו הפוכה לחלוטין מהאמת. חברות קטנות ובינוניות בנויות עם מנגנוני ניהול זריזים יותר ולפיכך נהנות מיכולות גבוהות יותר להגיב במהירות רבה יותר למסקנות העולות ממצבור הנתונים ולמשתנים התפעוליים והתחרותיים הדורשים טיפול מידי בזמן אמת.
מנהלי העסקים הקטנים, הבינוניים והגדולים, מודעים לערך המידע ולכוח הניהולי שידע זה מעניק.

במרבית הארגונים הקמעונאיים קיים עושר של נתונים ומידע אך קיים חסך בניהול המידע וניתוח המרכיבים הקריטיים, המשפיעים על ביצועי העסק והעושים את ההבדל בין עסק מצליח לעסק כושל.
הארגון “החוסך” בעלויות ניהול המידע ויישומו המעשי בשטחי המכירה, מייצר לעצמו הפסד גדול עשרות מונים בנחיתות תחרותית, באובדן לקוחות, בקיטון המכירות ובעלויות שיווק ופרסום שגויות שאינן ממוקדות נכון ואינן מכוונות למטרה הנכונה.

לארגונים קמעונאיים גדולים מתאימה השאיפה לסגור את הפערים באמוץ טכנולוגיות חדשות ומתקדמות כדוגמת רובוטים, חיישנים ופיתוחים טכנולוגיים נוספים בהם עוסקים סטרטאפים שונים, אך עד שארגונים בינוניים וגדולים פחות יגיעו לבשלות כלכלית המאפשרת השקעה טכנולוגית נוספת, האמנם ביצעו את כל אשר ביכולתם לבצע עם הכלים הזמינים שקיימים ועומדים לרשותם כעת?

לסיכום
א. מרבית הקמעונאים יכולים להגדיל את המכירות בכלים העומדים לרשותם כעת.
ב. כמות המידע בארגון שלך היא עצומה. נהל נכון את מאגר המידע והזנק את המכירות.
ג. המידע הקיים אצלך זמין וזול יותר, אפקטיבי ומדויק יותר מפעילות שיווקית לא ממוקדת.
ד. מה שלא מדיד לא ניתן לניהול. הבנת המדדים מאפשרת לבצע את הפעולות הנכונות.
ה. חוסר בניהול המידע משפיע על ביצועי העסק וזה ההבדל בין עסק מצליח לעסק כושל.
ו. התעלמות מחשיבות ניתוח הנתונים מובילה לנחיתות מול המתחרים עד כדי סיכון עסקי.
ז. לקמעונאים המשקיעים בניהול המידע והנתונים, קל לשפר ביצועים ולהשיג יתרון תחרותי.
ח. מונח כסף על הרצפה. מיותר לנסות ולחפש אותו מבלי לנהל את היכולת לייצר אותו.
ט. הארגון “החוסך” בעלויות ניהול המידע ויישומו המעשי בשטחי המכירה, מייצר הפסד הגדול בעשרות מונים בנחיתות תחרותית, באובדן לקוחות, בקיטון המכירות ובעלויות שיווק ופרסום שגויות שאינן ממוקדות נכון ואינן מכוונות באופן מיטבי למטרה הנכונה.

כתב: שמוליק רגב – מנכ”ל חברת טופ סחר לניהול מערכים קמעונאיים והתפתחות עסקית 04-8245105

סגירת תפריט
Call Now Button דילוג לתוכן